Percepciones de empresarios sobre la importancia de la inteligencia comercial para la internacionalización

Abstract

Este estudio adopta un diseño mixto secuencial explicativo con enfoque correlacional para analizar las percepciones de 320 directivos de medianas y grandes empresas manufactureras y de servicios en América Latina y Europa sobre la inteligencia comercial estratégica en sus procesos de internacionalización. Los resultados, basados en análisis cuantitativos (regresión logística y ecuaciones estructurales) y cualitativos (análisis temático), revelan que la inteligencia comercial —con promedios superiores a 4 en dimensiones como análisis de mercados (M=4.23, DE=0.87) y gestión de información competitiva (M=4.18, DE=0.91)— está significativamente asociada (β=0.42, p<0.05) con la adopción de estrategias más complejas, como inversión directa en el extranjero, aunque su efectividad varía según barreras regionales: las restricciones regulatorias son más críticas en América Latina (M=4.01) que en Europa (M=3.45), mientras las barreras culturales adquieren mayor relevancia en este último contexto. Además, se identificaron estrategias informales de obtención de inteligencia —como retroalimentación adaptativa y señales débiles— que compensan limitaciones en entornos de alta incertidumbre. El modelo integrado confirma que la inteligencia comercial modula la competitividad internacional mediante efectos directos en la reducción de riesgos (β=0.58, p<0.01) e indirectos en la rentabilidad (β=0.31, p<0.05), sin establecer causalidad. Los hallazgos subrayan su rol como mecanismo facilitador en la internacionalización, con implicaciones para adaptar marcos teóricos a realidades geopolíticas divergentes.