Experiencias de pequeñas empresas en la selección de mercados internacionales de destino

Resumo

Este estudio adopta un diseño mixto secuencial explicativo (cuantitativo-cualitativo) para analizar los factores internos, externos y estratégicos que influyen en la selección de mercados internacionales por 320 pequeñas empresas manufactureras y de servicios (facturación anual entre 500.000 y 10 millones de euros) en España, México, Colombia y Perú, con experiencia previa en internacionalización. Los resultados, obtenidos mediante escalas Likert y modelos de regresión logística (χ² = 187,42; p < 0,01), revelan que los factores externos —como barreras arancelarias (M = 3,87) y proximidad cultural (M = 4,12)— son críticos en la decisión inicial, mientras que criterios estratégicos como crecimiento del mercado (M = 4,35) y potencial de rentabilidad (M = 4,23) superan en relevancia a la facilidad de entrada. El análisis comparativo evidencia diferencias regionales: empresas latinoamericanas priorizan proximidad geográfica (M = 4,45), mientras que europeas valoran estabilidad política (M = 4,02). Además, se identifica que la interacción entre recursos financieros limitados y capacidad exportadora previa modera significativamente la satisfacción con la selección del mercado (β = -0,22; p < 0,05). Los hallazgos cualitativos destacan que el 78% de las empresas implementan ajustes post-selección —como adaptabilidad operativa y reconfiguración de equipos—, incrementando su supervivencia internacional en un 32%. El estudio valida un modelo integrador (MSMI PE) que combina variables cuantitativas y cualitativas, demostrando que la internacionalización exitosa depende no solo de la elección inicial, sino de la capacidad organizacional para aprender y adaptarse a contextos de alta incertidumbre y recursos limitados.