Experiencias de empresarios en la gestión de relaciones comerciales con socios internacionales

Résumé

Este estudio adopta un diseño mixto secuencial explicativo (cuantitativo-cualitativo) con una muestra de n = 387 empresarios y directivos de medianas y grandes empresas manufactureras y de servicios en América Latina y Europa, con al menos cinco años de experiencia en alianzas estratégicas internacionales. Su objetivo es analizar las dimensiones de confianza y gestión de conflictos que influyen en la satisfacción comercial, evaluar el impacto de barreras no arancelarias y la alineación cultural en el desempeño de alianzas, y desarrollar un modelo explicativo que integre variables relacionales, culturales y contextuales. Los resultados revelan que la confianza en socios internacionales (M = 3,87) y la gestión colaborativa de conflictos (M = 3,56) explican el 42,3% de la varianza en la satisfacción percibida (R² ajustado = 0,423, p < 0,001), con diferencias regionales en la percepción de riesgos: los empresarios latinoamericanos reportan mayor incertidumbre en barreras regulatorias (M = 3,52) que sus pares europeos (M = 3,01). Las barreras no arancelarias moderan negativamente la relación entre alineación cultural y satisfacción, especialmente en manufactura (β = -0,21, p = 0,004). El estudio concluye que la satisfacción comercial depende de la interacción dinámica entre confianza interpersonal, marcos institucionales sólidos y estrategias contextualizadas de gestión de conflictos, validando un modelo integrador que supera enfoques unidimensionales y destaca la necesidad de adaptar estrategias a diferencias regionales en percepción de riesgo y sistemas institucionales.