Relación entre las estrategias de segmentación y la efectividad comercial de empresas minoristas

Résumé

Este estudio cuantitativo transversal correlacional analiza la relación entre las estrategias de segmentación implementadas por 287 empresas minoristas de gran formato (supermercados e hipermercados listados en bolsas de valores de Latinoamérica y España, con facturación superior a 500 millones de dólares) y su efectividad comercial percibida, controlando por sector y región geográfica. Los resultados revelan que la microsegmentación (granularidad alta) se asocia positivamente con un crecimiento significativo de cuota de mercado (r = 0.68, p < 0.05), explicando el 46% de su varianza, y que los criterios psicográficos y conductuales superan a los geográficos o demográficos en retorno sobre inversión en marketing (β = 0.45, R² ajustado = 0.44). Además, se evidencia que asignar más del 8% de los ingresos totales a presupuesto de marketing incrementa la satisfacción del cliente post segmentación (t = 6.45, p < 0.001, d = 0.76), mientras que las diferencias regionales en estrategias geográficas no resultan significativas al controlar por tamaño empresarial. Los hallazgos subrayan que la efectividad comercial depende de la precisión en la segmentación, la selección de criterios profundos y la inversión en recursos, sin establecer relaciones causales, pero proporcionando evidencia empírica para optimizar estrategias en el sector minorista de gran formato.