Percepciones de consumidores sobre las estrategias promocionales utilizadas por empresas minoristas

Abstract

Este estudio cuantitativo, de enfoque correlacional y diseño no experimental, analiza las percepciones de 850 consumidores finales (mayores de 18 años, distribuidos en economías emergentes y desarrolladas) sobre la efectividad de estrategias promocionales en minoristas, evaluando descuentos por tiempo limitado, programas de fidelización y promociones por canal (físico/digital). Los resultados revelan que la percepción de urgencia en descuentos temporales explica el 46% de la varianza en la satisfacción post-compra (r = 0,68, p < 0,001), con mayor sensibilidad en canales digitales (M = 4,12 vs. 3,78 en físicos, p < 0,001). Además, la equidad promocional (justicia distributiva y transparencia) media parcialmente (45%) la relación entre valor percibido de beneficios de fidelización y lealtad (β indirecto = 0,28, p < 0,001), siendo crítica en estratos socioeconómicos C3/D-E (M = 3,72 vs. 3,38 en ABC1/C2, p = 0,002). Las promociones digitales influyen significativamente en decisiones de compra, especialmente en consumidores menores de 35 años (β = 0,41 para elección de marca, p < 0,001), mientras que la sensibilidad a descuentos varía según nivel socioeconómico, con mayor dependencia en estratos vulnerables (D/E: M = 4,15 vs. ABC1: M = 2,98, p < 0,001). El modelo validado (α Cronbach > 0,7; AFC confirmada) evidencia que las percepciones promocionales se articulan con variables demográficas, contextuales y socioeconómicas, ofreciendo insumos para diseñar estrategias alineadas a expectativas de mercado en entornos diversificados.