Efecto de las promociones comerciales en la decisión de compra de consumidores minoristas

Abstract

Este estudio cuantitativo, basado en una encuesta transversal no experimental con una muestra de n = 850 consumidores finales (18-65 años) de economías emergentes y desarrolladas, analiza la relación entre la percepción de valor promocional y la intención de compra en contextos minoristas. Los resultados revelan que la percepción de ahorro (r = 0,68, p < 0,001) y la sensibilidad a descuentos son los principales predictores de la compra inmediata, explicando conjuntamente el 52,3% de su varianza en un modelo multivariado (R² ajustado = 0,52). Se identificaron diferencias significativas según el contexto: los consumidores jóvenes (18-34 años) mostraron mayor sensibilidad a promociones por tiempo limitado (η²ₚ = 0,051), mientras que los ingresos actúan como moderador inverso en la respuesta a descuentos (β = -0,38, p < 0,001). Además, la exposición frecuente a promociones reduce la percepción de calidad percibida (β = -0,23, p < 0,001), efecto más marcado en productos de consumo masivo. El modelo predictivo integrado (R² ajustado = 0,518) confirma que la intención de compra es multifactorial, donde las variables promocionales (ahorro, urgencia) y el canal presencial destacan como impulsores clave, aunque sin implicar causalidad. Los hallazgos subrayan la necesidad de estrategias promocionales segmentadas, adaptadas a variables demográficas y contextuales, para maximizar su efectividad sin erosionar la percepción de calidad.