Percepciones de emprendedores sobre los factores que determinan la efectividad de sus estrategias comerciales

Abstract

Este estudio analiza las percepciones de 320 emprendedores de micro y pequeñas empresas (MIPYMES) en sectores de servicios y comercio minorista de Latinoamérica sobre los factores internos y externos que influyen en la efectividad de sus estrategias comerciales, empleando un diseño mixto secuencial explicativo (cuantitativo-cualitativo). Los resultados revelan que, aunque las capacidades gerenciales (M = 4.12) y la adaptación operativa son percibidas como fortalezas internas, barreras externas como el acceso a financiamiento (M = 2.53) y regulaciones gubernamentales (M = 2.95) mediatizan significativamente la efectividad estratégica, reduciendo su impacto en un 18% según modelos de mediación. La efectividad percibida (ej. crecimiento en ventas: M = 3.45) se asocia positivamente con recursos financieros (β = 0.38, p < 0.001), pero la estabilidad en retención de mercado (M = 3.32) emerge como el aspecto menos consolidado. Las entrevistas cualitativas identificaron tres patrones en estrategias exitosas: adaptación contextual dinámica, alianzas estratégicas asimétricas y enfoque en lealtad sobre volumen, destacando la resiliencia adaptativa como factor crítico. El modelo explicativo propuesto integra percepciones subjetivas, barreras estructurales y recursos disponibles, subrayando que la efectividad en MIPYMES latinoamericanas depende de la capacidad para neutralizar obstáculos externos mediante estrategias de bajo costo y alto impacto relacional, más que de la adopción de soluciones tecnológicas avanzadas.