Efecto de las promociones de precio en la decisión de compra de consumidores minoristas

Abstract

Este estudio cuantitativo transversal, con enfoque correlacional y muestra de n = 850 consumidores minoristas españoles (18-65 años), analiza la relación entre la percepción de valor de promociones de precio y la intención de compra, controlando variables sociodemográficas y de contexto. Los resultados revelan una correlación significativa (r = 0,68, p < 0,001) entre la percepción de ahorro económico (M = 3,87) y la intención de compra inmediata (M = 3,56), explicando el 46% de la varianza bivariada, que se reduce ligeramente (R² ajustado = 0,44) al incorporar covariables. La sensibilidad al precio actúa como moderador estadísticamente significativo (β = 0,18, p < 0,001), intensificando la respuesta promocional en segmentos con mayor vulnerabilidad económica. Además, se identifican diferencias según el método de pago: los consumidores digitales (M = 3,78) muestran mayor intención de compra inmediata que los tradicionales (M = 3,32), y los descuentos en unidades generan mayor impacto (M = 3,92) frente a cupones digitales (M = 3,41), estos últimos asociados a almacenamiento futuro. En productos premium, las promociones reducen la percepción de calidad (M = 2,98 vs. 3,87) y la intención de compra en segmentos de alto nivel socioeconómico. Los hallazgos subrayan la necesidad de estrategias promocionales personalizadas, evitando enfoques genéricos que no consideren la interacción entre percepción de valor, sensibilidad al precio y contexto transaccional.